Τα ιατρικά μηχανήματα απευθύνονται σε ένα ευρύ φάσμα επαγγελματιών, από τους γιατρούς όλων των ειδικοτήτων μέχρι τους αισθητικούς που τα χρησιμοποιούν με τις οδηγίες των γιατρών και των τεχνικών ασφαλείας. Ο τομέας του ιατρικού εξοπλισμού έχει συγκεκριμένο κύκλο εργασιών με μεγάλο περιθώριο κέρδους, αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι εύκολο κανείς να καταφέρει να μπει στην αγορά και να αυξήσει τις πωλήσεις του. Κάτι τέτοιο συμβαίνει επειδή ο κλάδος είναι αρκετά παγιωμένος και οι οποιεσδήποτε αλλαγές γίνονται αργά και σταδιακά. Πώς, λοιπόν, θα καταφέρετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας; Ποια στρατηγική πρέπει να ακολουθείται στο marketing στα ιατρικά μηχανήματα;
Απευθυνθείτε σε αυτούς που παίρνουν τις αποφάσεις
Αν στόχος σας είναι ένας γιατρός με ιδιωτικό ιατρείο, τότε προφανώς αυτός που θα χρησιμοποιήσει το μηχάνημα και αυτός που θα πάρει την απόφαση να το αγοράσει θα είναι το ίδιο άτομο. Αν, όμως, στοχεύετε σε κάποιο νοσοκομείο, η στρατηγική σας θα πρέπει να είναι διπλή. Από τη μία, πρέπει να πείσετε τους γιατρούς και από την άλλη είναι βασικό να προσφέρετε κίνητρα, κυρίως οικονομικής φύσης στη διοικητική ομάδα που θα αποφασίσει για την αγορά ενός καινούριου ιατρικού μηχανήματος.
Προετοιμαστείτε για μακροχρόνιες διαπραγματεύσεις
Η αγορά των ιατρικών μηχανημάτων δεν είναι κάτι που ολοκληρώνεται μέσα σε λίγες μέρες. Ακόμα και αν απευθύνεστε σε κάποιο ιδιώτη γιατρό, είναι εξαιρετικά πιθανό ότι αυτός θα είναι απρόθυμος να αγοράσει ένα καινούριο μηχάνημα, αν ήδη χρησιμοποιεί άλλα. Οι γιατροί μιλούν καθημερινά με διάφορους πωλητές ιατρικού εξοπλισμού και φαρμακευτικές εταιρείες, οπότε η πρώτη αντίδραση είναι μάλλον αρνητική. Το ζητούμενο είναι να χτίσετε μια σχέση εμπιστοσύνης με το γιατρό, να του προσφέρετε κίνητρα και να τον ενημερώσετε σε όσο το δυνατόν μεγαλύτερο βάθος για τα οφέλη του εξοπλισμού που του προσφέρετε.
Βοηθήστε τους γιατρούς
Σχετικό με την παραπάνω συμβουλή είναι το να παρέχετε στο ιατρικό και νοσηλευτικό προσωπικό την εκπαίδευση που είναι απαραίτητη για κάθε μηχάνημα. Αν τους βοηθήσετε σε αυτή τη διαδικασία με ολοκληρωμένη εκπαίδευση και επιμορφωτικά σεμινάρια, τότε η πώληση έχει αυξημένες πιθανότητες να συμβεί.
Επικεντρωθείτε στις υποσχόμενες περιοχές
Μια αποδοτική στρατηγική είναι να επικεντρωθείτε σε συγκεκριμένες περιοχές, στις οποίες υπάρχουν πολλοί γιατροί της ειδικότητας, για την οποία είναι κατάλληλα τα ιατρικά μηχανήματα. Επίσης, αν μια περιοχή δεν εξυπηρετείται ικανοποιητικά σε επίπεδο τεχνικής υποστήριξης από τον υπάρχοντα πάροχο, τότε μπορείτε να διεισδύσετε σε αυτήν, εφόσον υπερέχετε σε αυτόν τον τομέα.
Παρουσιάστε το προϊόν στην ιατρική κοινότητα
Αυτό μπορεί να γίνει αποτελεσματικά, αν είστε σε επαφή με συγκεκριμένους προμηθευτές, οι οποίοι έρχονται σε επαφή με τους γιατρούς και τους ενημερώνουν για οτιδήποτε νέο υπάρχει στον κλάδο του ιατρικού εξοπλισμού. Αυτό συχνά είναι πολύ πιο επιτυχημένο από το να χτίσετε από την αρχή τη δικιά σας αλυσίδα πωλήσεων.
